DBA-väitös: Alennus ei tehoa vähittäiskauppaketjun sisäänostajaan
![DBA-väitöskirjassaan Jyrki Isojärvi tutki erilaisten markkinointistrategioiden ja -väittämien vaikutusta ammattiostajien ja kuluttajien ostopäätöksiin. Tutkimuksissa tarkastellut markkinointiväittämät valikoituivat alan ajankohtaisista trendeistä. Isojärven työ on kymmenes Aalto DBA-ohjelmasta valmistuva väitöskirja. Kuva: Tina Lindroos](/data/images/00485/a91ca0a2-62c8-4432-aa71-4ba2de89846b-w_720.jpg)
MBA Jyrki Isojärven DBA-väitöskirjan lähtökohtana oli selvittää, miten erilaiset markkinointistrategiat ja -väittämät vaikuttavat sekä ammattiostajien että kuluttajien ostopäätöksiin. Väitöksessä sovelletaan kokeellista tutkimusmenetelmää kolmessa erillisessä tutkimuksessa.
”Kuluttajatuotteiden markkina on muuttunut paljon. Aiemmin oli selkeä ketju valmistaja-tukkumyyjä-vähittäismyyjä-ostaja. Nykyisin valmistajalla voi olla oma verkkokauppa, ja ostaja hankkii tuotteita suoraan sieltä”, Isojärvi kuvaa. Hän on itse kokenut yrittäjä, joka valmistaa ja myy suuhygieniatuotteita.
Markkinointiväittämät poimittiin alan ajankohtaisista trendeistä, joihin kuuluu toisaalta korkean teknologian valmistusmenetelmät kuten automaatio ja robotiikka, toisaalta luonnonmukaisuuden korostaminen. Lisäksi tutkimuksen kohteena oli hinnanalennusten vaikutus ostokäyttäytymiseen.
Kävi ilmi, että ammattiostajien ja kuluttajien käyttäytyminen poikkeaa selvästi toisistaan, ja eroja on myös erityyppisten ammattiostajien välillä. Ensimmäisen kenttäkokeen perusteella uutuustuotteiden tarjoaminen alennuksella ei innostanut ammattiostajia vaan pikemminkin vähensi ostopäätöksiä.
”Tämän löydöksen vahvuus yllätti. Tulkitsen, että vähittäiskaupan sisäänostajat käyttäytyvät rationaalisesti kuten teollisuuden ostajat ja suhtautuvat uutuustuotteiden hintatarjouksiin skeptisesti. He ilmeisesti epäilevät alennuksen motiiveja”, sanoo Isojärvi.
Kun markkinointiväittämänä käytettiin tuotteen valmistusmenetelmää, löytyi suhtautumiseroja ostajayrityksen taustan mukaan. Erityisesti ketjuihin kuulumattomien apteekkien ostajat sekä verkkokauppaa ylläpitävien myymälöiden ostajat suosivat automaatiolla tuotettuja tuotteita. Sen sijaan ketjukauppojen ostajat ja sellaisten myymälöiden ostajat, joilla ei ole verkkotoimintaa, suosivat käsityönä valmistettuja tuotteita.
”Tämä voi mahdollisesti johtua siitä, että ketjukauppojen ja kivijalkamyymälöiden ostajat ovat kyllästyneet automaatiohypeen, joka on näkyvissä markkinoilla ja mediassa tällä hetkellä.”
Kolmannessa kenttäkokeessa löytyi yhdistelmä, joka lisäsi vahvasti kuluttajien ostopäätöksiä: luonnonmukaisuusväittämä, pakkauksen vihreä väri ja hintatarjous. Ilman alennusta luonnonmukaisuus ja pakkauksen väri eivät tehonneet.
Isojärven väitöstyötä ovat ohjanneet professorit Jaakko Aspara Hankenilta ja Henrikki Tikkanen Aalto-yliopistolta, joista Tikkanen vastaa koko Aallon DBA-ohjelmasta. Isojärven työ on kymmenes ohjelmasta valmistuva väitöskirja, ja seuraava tarkastetaan jo kesäkuussa.
”Aallon DBA-ohjelma on vakiinnuttanut asemansa ainoana suomalaisena ’käytännön tohtoraattina’, jossa DBA-kandidaatin työtä ohjaavat maamme kokeneimmat alansa tutkijat. Aiheet asemoituvat kaikille liiketaloustieteen osa-alueille strategiasta markkinointiin, johtamiseen, laskentatoimeen ja rahoitukseen”, Aalto DBA -ohjelman akateeminen johtaja ja Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun markkinoinnin laitoksen professori Henrikki Tikkanen kertoo.
Väitöskirjatyön anti on Isojärven mukaan monin tavoin hyödynnettävissä hänen yritystoiminnassaan. Markkinoinnin tieteellinen tutkimus osoittautui syvälliseksi ja yksityiskohtaiseksi verrattuna kaupalliseen markkinatutkimukseen. Myös alan aiempaan tutkimukseen perehdyttiin tarkasti.
”Jo prosessin kuluessa olen ymmärtänyt tiettyjen asioiden merkityksen. Metodiikan oppiminen, analyyttisyys ja tilastolliset menetelmät tuovat lisäarvoa esimerkiksi tuotekehitykseen.”
DBA-väitöstilaisuus
Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu tarkastaa Jyrki Isojärven DBA-väitöskirjan “Essays on Retail Buyer Behavior Vis-à-Vis Contemporary Retail Market Phenomena: Field Experiments among Professional Retail Buyers and Individual Consumers” perjantaina 12.5.2023 kello 12 Aalto-yliopisto Töölössä.
Vastaväittäjänä toimii professori Tommi Laukkanen Itä-Suomen yliopistosta ja kustoksena professori Henrikki Tikkanen Aalto-yliopistosta.
Tilaisuutta voi seurata Zoomissa.
Meeting ID: 850 9818 3909
Avainsanat
Yhteyshenkilöt
Lisätiedot tutkimuksesta ja väitöskirjatilaukset:
Jyrki Isojärvi
DBA-kandidaatti
jyrki.isojarvi@isodent.fi
Puhelin 040 738 8916
Lisätiedot DBA-ohjelmasta:
Patrick Furu
Director of Customized Design, PhD
Aalto University Executive Education and Professional Development
Puhelin 010 837 3719
patrick.furu@aaltoee.fi
Henrikki Tikkanen
professori, kauppakorkeakoulun markkinoinnin laitos
Aalto-yliopisto
Puhelin 050 573 4174
henrikki.tikkanen@aalto.fi
Kuvat
![DBA-väitöskirjassaan Jyrki Isojärvi tutki erilaisten markkinointistrategioiden ja -väittämien vaikutusta ammattiostajien ja kuluttajien ostopäätöksiin. Tutkimuksissa tarkastellut markkinointiväittämät valikoituivat alan ajankohtaisista trendeistä. Isojärven työ on kymmenes Aalto DBA-ohjelmasta valmistuva väitöskirja. Kuva: Tina Lindroos](/data/images/00485/a91ca0a2-62c8-4432-aa71-4ba2de89846b-w_240.jpg)
![Jyrki Isojärvi on kokenut yrittäjä, jonka yritys IsoDent Oy valmistaa ja myy suuhygieniatuotteita. Kuva: Tina Lindroos](/data/images/00558/d5ce4902-1364-4362-a146-190cacdfa58d-w_240.jpg)
![Jyrki Isojärvi Kuva: Tina Lindroos](/data/images/00912/06409231-de7e-4f16-a960-c518da58f79d-w_240.jpg)
Linkit
Tietoja julkaisijasta
Aalto University Executive Education and Professional Development
Aalto University Executive Education and Professional Development (Aalto EE) tarjoaa vaikuttavia liikkeenjohdon ja asiantuntijoiden valmennus-, koulutus- ja kehittämispalveluita. Aalto EE yhdistää laaja-alaisesti käytännön osaamisen sekä Aalto-yliopiston uusimman tutkimustiedon. Toimimme elämänlaajuisen oppimisen alustana liikkeenjohdolle ja asiantuntijoille heidän uransa eri vaiheissa, sekä organisaatioiden strategisena kumppanina mahdollistaen uudistumisen nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä. Koulutusohjelmamme antavat konkreettisia ratkaisuja, älyllistä pääomaa ja ammatillista etumatkaa niin yksilöille kuin organisaatioille.
Aalto EE:llä on kaksi tukikohtaa: päätoimistomme ja -koulutustilamme sijaitsevat Helsingissä, Aasian alueen toimintoja koordinoidaan puolestaan Singaporesta käsin. Suomen ja Singaporen lisäksi tarjoamme ohjelmia kansainvälisesti. Osana Aalto-yliopistoa Aalto EE:llä on kolme arvostetuinta yliopistomaailman laatuakkreditointia: AACSB, AMBA ja EQUIS. Kuulumme näin ollen maailman instituutioista koostuvaan yhden prosentin parhaimmistoon.
Tilaa tiedotteet sähköpostiisi
Haluatko tietää asioista ensimmäisten joukossa? Kun tilaat tiedotteemme, saat ne sähköpostiisi välittömästi julkaisuhetkellä. Tilauksen voit halutessasi perua milloin tahansa.
Lue lisää julkaisijalta Aalto EE
Ajoittain vihamielinenkin some on monelle työpaikka – Professori: "Ovatko firmat miettineet, mitä somen tekeminen nykyään vaatii työntekijöiltä?"3.8.2024 08:44:00 EEST | Tiedote
”Ei voi olla niin, että jos somessa syntyy kohu, ajatellaan, että sometyyppi mokasi, sen syytä”, sanoo Aalto-yliopiston professori Henri Weijo Aalto Leaders’ Insightin haastattelussa.
Miksi vain jatkuva oppiminen varmistaa yrityksen kilpailukyvyn? Elisan ex-toimitusjohtaja jakoi oppinsa25.5.2024 08:07:00 EEST | Tiedote
Kun Elisassa tajuttiin digitalisaation mullistavan maailman, siellä alettiin muun muassa suhtautua virheisiin ensisijaisesti oppimismahdollisuuksina, Veli-Matti Mattila sanoi Aalto EE:n tilaisuudessa.
Aalto EE nosti jälleen sijoitustaan Financial Timesin räätälöityjen koulutusten vertailussa20.5.2024 08:26:05 EEST | Tiedote
Vertailun perusteella Aallon räätälöidyt koulutukset ovat maailman 31. parhaan joukossa.
Muistutuskutsu: Miten oppiminen otetaan keskeiseksi osaksi työtä?14.5.2024 11:36:31 EEST | Tiedote
Aalto EE:n aamiaistilaisuudessa huippupuhujat kertovat, miten osaamisen kehittäminen vaikuttaa yritysten kilpailukykyyn jo aivan lähitulevaisuudessa.
Mediakutsu: Miksi jatkuva oppiminen on yrityksille kilpailukykyasia?8.5.2024 07:58:00 EEST | Tiedote
Huippupuhujat kertovat, miten jatkuva oppiminen otetaan keskeiseksi osaksi työkulttuuria ja miten osaamisen kehittäminen vaikuttaa yritysten kilpailukykyyn jo lähitulevaisuudessa.
Uutishuoneessa voit lukea tiedotteitamme ja muuta julkaisemaamme materiaalia. Löydät sieltä niin yhteyshenkilöidemme tiedot kuin vapaasti julkaistavissa olevia kuvia ja videoita. Uutishuoneessa voit nähdä myös sosiaalisen median sisältöjä. Kaikki tiedotepalvelussa julkaistu materiaali on vapaasti median käytettävissä.
Tutustu uutishuoneeseemme